هر دموی نرمافزار پخش خوب به‌نظر می‌رسد. صفحه‌ها تمیزند، دکمه‌ها کار می‌کنند، فروشنده روان توضیح می‌دهد. تفاوت واقعی بین گزینه‌ها جایی معلوم میشود که کسی سؤال‌های مشخص بپرسد — نه سؤال‌های کلی مثل «چقدر خوب است»، بلکه سؤال‌هایی که فقط یک جواب درست دارند.
این ده سؤال را با خودتان به جلسه‌ی دمو ببرید.
دربارهٔ کار میدانی
۱. «اگر بازاریاب آنتن نداشته باشد، دقیقاً چه اتفاقی می‌افتد؟»
از فروشنده بخواهید همان لحظه حالت هواپیما را روی گوشی روشن کند و یک فاکتور کامل بزند. اگر اپلیکیشن هنگ کرد یا اجازه نداد، این تمام چیزی است که باید بدانید. اگر کار کرد، بپرسید فاکتور کجا ذخیره شد و چه زمانی به سرور می‌رود.
۲. «مسیر از روی عادت بازاریاب چیده میشود یا از پیش برنامه‌ریزی شده؟»
تفاوت بین «فهرست مشتری» و «مسیر روزانه‌ی برنامه‌ریزی‌شده» زیاد است. بپرسید آیا میشود از قبل مشخص کرد کدام مشتری در کدام روز هفته ویزیت میشود، و آیا در پایان روز درصد پوششش قابل دیدن است.
۳. «موجودی خودرو کِی کم میشود؟»
یک فاکتور بزنید و بلافاصله موجودی همان خودرو را چک کنید. اگر بلافاصله کم نشد — یا اصلاً چیزی به نام «موجودی خودرو»ی جداگانه وجود ندارد — یعنی این بخش را باید با یک ابزار دیگر جداگانه حل کنید.
دربارهٔ حسابداری
۴. «همین فاکتوری که الان زدم، چه سندی خورد؟»
این سؤال، سریع‌ترین راه برای فهمیدن این است که آیا حسابداری واقعاً متصل است یا فقط یک گزارش‌گیریِ شبیه‌ساز آن. جواب باید یک سند مشخص با حساب بدهکار و بستانکار باشد، نه «بعداً خروجی می‌گیریم».
۵. «بهای تمام‌شده را چطور حساب می‌کنید؟»
اگر جواب «میانگین موزون» نبود، بپرسید روش چیست و آیا سازمان امور مالیاتی آن را می‌پذیرد. بدون این، عدد «سود» که در گزارش‌ها می‌بینید قابل اتکا نیست.
۶. «اگر فاکتوری اشتباه ثبت شد، چطور اصلاح میشود؟»
جواب درست شامل کلمه‌ی «سند برگشتی» یا «سند اصلاحی» است. اگر جواب «پاک می‌کنیم و دوباره می‌زنیم» بود، یعنی ردّ حسابرسی نگه داشته نمی‌شود — که دیر یا زود در یک ممیزی به مشکل می‌خورد.
دربارهٔ مدیریت و داده
۷. «اگر بازاریاب عوض شود، اطلاعات مشتری کجا می‌ماند؟»
در بیشتر شرکت‌ها، عادت خرید مشتری و رفتارش فقط در ذهن بازاریاب است. بپرسید آیا سیستمی برای ثبت این‌ها هست که نفر بعدی هم بتواند از آن استفاده کند.
۸. «تقویم و اعداد از پایه شمسی است یا میلادی که ترجمه شده؟»
این تفاوت در سال مالی و گزارش‌های پایان دوره خودش را نشان می‌دهد. اگر مطمئن نیستید، بپرسید سال مالی از کی تا کی حساب میشود و چطور بسته میشود.
۹. «داده‌ی من چند نسخه پشتیبان دارد و کجا نگه داشته میشود؟»
این سؤال را بیشتر خریداران فراموش می‌کنند تا روزی که دیر شده. بپرسید پشتیبان‌گیری خودکار است یا دستی، و آیا یک نسخه بیرون از سرور اصلی هم نگه داشته میشود.
۱۰. «اگر بخواهیم قطع همکاری کنیم، داده‌مان را چطور پس می‌گیریم؟»
سؤال ناخوشایندی است ولی جواب صادقانه به آن، خودش نشانه‌ی اعتمادپذیری فروشنده است.
جمع‌بندی: دمو را امتحان کنید، حرف را نه
بهترین معیار این نیست که فروشنده چقدر خوب توضیح می‌دهد؛ این است که وقتی خودتان یک فاکتور واقعی می‌زنید، همان لحظه در انبار و در دفاتر هم اثرش را می‌بینید. اگر این زنجیره در همان جلسه‌ی دمو جلوی چشمتان کامل شد، به احتمال زیاد در کار روزمره هم کامل می‌ماند.